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（全文字，可能耗费您27分钟的光阴） ······瑜伽馆经营管理手册系列······ 第一册：《瑜伽馆定位手册》 第三章：瑜伽行业的关键因素分析 Part1：市场调查 大家好！ NAMASTE！ 对于市场调查，有两种说法，一种是市场调查很重要，关乎整个经营的成败，一种是市场调查很不重要，而且会起副作用，会干扰正常的企业运作。 我个人的观点是：如果你是生手，一定要会做市场调查，调查得越详细，对今后的经营越有帮助。如果你是老鬼，甚至是行业领袖，那千万别做市场调查，听自己的，走在前面的人听后面的干嘛？ 我自己是老鬼，因此，自成一套，但是，模仿我的很吃亏，因为我走在太前面。所以，现在写作，要从最基本的讲起，让看文章的人起码对瑜伽行业有个大概的了解。 对于市场调查，有两个类型，狭义的，是针对竞争对手的市场调查，广义的，是针对整个大的市场氛围的调查。 先从狭义的来：针对竞争对手的调查 首先，竞争对手的定义 我的定义很简单，第一，这个世界并不复杂，就是几个人的游戏。夫妻吵架，就是两个人的游戏，在单位上班，就是办公室游戏，竞争上岗，就是候补选手游戏，而你在哪开馆，就那几家人，你其实就是在跟少数几个人玩游戏。 （如果模式成熟，就是一个人的游戏：自己玩自己。如果不成熟，不面对竞争对手，那是逃避，也是一个人的游戏：另一种自己玩自己。一种玩得很活，一种很容易把自己玩死。） 第二，你面向哪里做事，竞争对手就在哪里。面向市里开馆，竞争对手就市里的几家，面向全省，就是辐射全省的那几个，面向全国，也就做全国的那几个，面向县里、镇里，竞争对手就在哪里，如果是面向互联网，那竞争对手就是做互联网的同行。因此，重要的不是做哪做事，而是面向哪里做事。 第三，谁是你的假想敌，谁就是你的竞争对手。假想敌是一件很耗的事情，因为会被牵扯进去。而且往往身体弱的人，思想太活跃，假想敌就多。相反，身体很棒的人，思想简单，假想敌反而少。 其次，最简单的调查：蹲点 这个傻瓜都会，不过，很搞笑，就是傻瓜都会的事情，居然有人很“聪明”委托别人去做，原因就是不好意思，这简直是蠢到家的做法。调查就那么丁点事还委托别人，万一让个脑残去，回来不活活把自己气死，就这点做派还想做生意？ （我的演讲金句是：不好意思，就代表你不配过好生活的意思。） 我见过生意做得好的，字典里压根就没有不好意思这个词。直接杀到人家总部、会馆、前台、办公室，一边“聊天”一边把全部情况用眼睛拍下来。气场大得能让竞争对手现场心脏病爆发。 那么，怎么蹲点呢？也很简单，起码有一天，全天候待在竞争对手附近，找家咖啡厅喝一天的饮料也可以，找三五个地方观察十几二十个小时也可以。勤快的话，每个月一次。 真聪明的，分几次了解对手，旺季看几天、淡季看几天、工作日看几天、节假日看几天、上下班时间留意几下、空闲时间留意几下，特别是人家课前来多少人，一天游多少人咨询，都是什么人咨询，年龄、长相、着装、经济、交通工具、三五成群的多，还是独来独往的多……能做到这些，蹲点多少还有点意义，而不是简单的要人家的收费表而已。 接下来，复杂的蹲点 1、会所基本情况： A、品牌，是加盟的、直营的，还是自营的？加盟哪一家，国际的，还是假国际的，全国的，还是全省的，有联盟的，还是没联盟的？直营的是总部还是分部，分部的话，总部管不管，管到什么地步，不管到什么地步？自营的，是香港的还是假国际的，是工商注册的还是杂牌的，家庭作坊、个体户、黑户、公司、集团公司？是有品牌策划的还是胡搞瞎搞定？ B、选址，小区馆、门面房、底商、复式、写字楼、商场还是别墅。是市中心、市郊还是新老城区交界。周边人流量如何，有没有拥堵时间，停车是否方便，物业是阻挠还是配合？周围邻居是支持开馆还是不支持，友善还是不友善，知不知道这家馆的存在？有没有“采访”过？ C、开馆时间，是年以前还是-年，或者年之后？年以前的，现在几家店，还在走老路还是有与时俱进，有更新，有迭代，更新到什么程度，会员量多大，卡价多少？如果是-年之间开的，有没有专门走一个流派，是传统哈他、流、阴、高温、艾扬格、阿斯汤加、阿奴萨拉，还是大杂烩乱炖？年以后，有没有走细分市场？偏器械还是偏美容，偏宗教还是偏科技，走养生还是走保健，抑或是生活馆还是美学馆…… D、营业时间，是早上8:30-22:30还是24小时，一天两节课、三节课、四节课、七节课还是10节、15节？每节课多长时间，分几个教室上？ E、营业面积，以内，还是-，-，-，-0还是0以上？占地面积多少？实用面积多少？教室几个，每个多大？能放几张垫子，细致的话，通风、采光如何？拥不拥挤，间隔是否舒适？（还有，后期有没有可扩展空间？） F、会员概况，登记会员多少？活跃会员多少？一天几节大课、小班、私教，每节课多少人，每天人流量多大？30人以下、30-之间，-之间、以上……续卡率高不高，市场满意度、美誉度、忠诚度如何？ G、交通：拥堵路段还是休闲路段，停车是否方便，收不收费，如果收，收多少，按小时还是按天算，瑜伽馆能不能帮忙解决？停车位多少？瑜伽馆专属停车位有没有？容不容易停？是开进来容易还是开走容易？路面多宽？只能走行人还是能走单车、摩托车？走汽车是单向还是双向？附近是几车道的，两车道、四车道、六车道、八车道还是更多？垃圾多不多？路道标示指引明不明显？ 2、人力资源状况 A、教练，几个教练，男的、女的，各几个？这是最简单的，然后每个教练市场口碑如何，这些不用我教的。 接下来开始细分：每个教练擅长什么课程？是大课、小班，还是私教，是一专多能还是无专多能，是一根筋还是聪明好学，待人接物是冷冰冰还是自来熟？ 如果再细化，每个竞争对手的教练简历有没有？简历有没有造假，能不能看出来？哪一年开始学瑜伽，哪一年跟谁学的？同期师兄弟、师姐妹是谁？谁还在坚持、谁没坚持？师父是谁，延伸出来师公、师叔、师伯是谁？哪天要打仗，能不能把这些人请到自己的瑜伽馆压一压竞争对手？学了某一个课程之后，是只学一次，还是有反复进修，间隔多久进修一次，学回来有没有进步，是没进步还想涨工资？是咿呀学语还是举一反三、举一反十类型？学回来就涨工资还是很低调，是跟馆主对着干类型还是贤内助类型？ 能力高的，看人能不能从长相分析性格，起码漂不漂亮，讨不讨人喜欢？属于私生活很糜烂还是很检点的？是招蜂引蝶的还是掉进人堆里找不到的？是有野心单干还是一辈子做教练的，能不能一眼瞄出来？面相是人畜无害的，还是阴险狡诈的，是需要提防的还是可以敞开交朋友的？ 然后，年龄多大？有没有男朋友？结婚没有？对象什么水平？结婚后可能相夫教子还是赚钱养家？未婚夫有没有可能资助开馆，野心大不大？这个教练的教学生涯能走多久？一年、三年、五年、十年还是一辈子？然后那张脸经不经得起岁月煎熬，是婚后节变样类型，还是40岁前一个样、40岁后一个样，还是3年一小变、10年一大变类型？是越变越有味道，还是越变越掉价？ 最后，各种商，教学水平只是表象，智商高不高、情商高不高、财商高不高、逆商高不高？综合指数高不高，每一方面都可能有很大的影响，有些是致命的，有些可以补救…… 以上这些，综合分析之后，才能大致推断出每个教练的综合水平。 此外，教练的组织架构如何，会不会勾心斗角？埋头苦干的几个、挑事的几个、贪财的几个、贪吃的几个、八卦的几个？相互之间服还是不服，合力还是分的。 B、前台，几个，好不好看，身材好不好？（瑜伽馆我一般建议，教练可以不管长相、身材，教得好才重要，前台说门面工程，形象还是要的。）两班倒还是三班倒，有没有人缘特别好的，有没有废物？ 然后前台嘴甜不甜，待人接物怎样？后续有没有跟进，平常爱不爱玩手机？机不机灵？能不能听话照做…… 一般，会馆的会员耗卡快不快，二次消费量大不大，更前台的服务有很大的关系。 C、会籍，几个？销售能力怎样？是单兵作战还是集团军作战？是一盘散沙还是凝聚力超强？每天有没有人负责打鸡血，团队有没有业绩目标，有没有做同比、环比的对比，会籍成员之间有没有分组，有没有PK制度？ 每天有没有派单任务量，派单技巧怎样？邀约客户质量怎样，有效电话号码多不多？邀约话术熟不熟悉？人来了有没有导览流程，对瑜伽馆的情况熟悉程度怎样？倒水、递拖鞋的状态怎样？一共几间教室、每个教室几张垫子，都什么功能，每一种功能有没有演示？储物柜在哪里，有几种储物柜，每种有几格，功能区别在哪里，办什么卡能获得什么会员服务？洗手间、淋浴区、更衣室、体测区跟别的会馆有什么区别？ 每一种卡怎么介绍？有没有特殊的话术，每种卡有没有有效期，到期能不能特殊延续，转卡怎么处理，能不能请假，经期怎么处理、孕期怎么处理，退费怎么处理？ 怎样谈单？怎样逼单？如何解决客户担忧？这些有没有培训，培训得怎样？基本上到会馆遛一圈就能知道，你说这种事情能让个不懂行的人去吗？笑话！ D、经理，经理说销售团队的头，有很多人个人能力很强，不会带团队，有的人很能带团队，个人能力不强，那只能去当店长，而经理说个人能力又强，带团队能力也强的人。看一家瑜伽馆能不能收钱，除了整体氛围，有没有销售经理，有没有特别强的销售领导者很重要。看对方是不是强有力的竞争对手，这也是其中一点。 E、店长，一般而言，经理是爸、店长是妈。慈母多败儿，瑜伽馆除了要有很能赚钱的爸之外，还要有佟湘玉一样能管事的妈。没有人，瑜伽馆是冷冰冰的，人气的掌控，除了宣传做得好，销售做得好，教学做得好，服务做得好之外，整体氛围的营造很重要。宣传好很容易变成表面功夫，销售好很容易变成死要钱，教学好很容易让某些人敬而远之，服务和整体氛围这种隐形的东西才是头疼的事情，全靠店长把控。 F、馆主，如果没有店长，没有经理，那么，爸妈的活全落在馆主一个人身上，如果下面有人，馆主存不存在重要性不大，能当甩手掌柜的馆主，一般注意力在如何用人，如何开新馆，何时引进新项目，怎样招股东这类事情上，能走到这一步，做生意才算真正上道。 还没上道之前，瑜伽馆90%的问题都是馆主的问题，因此，很多人做不做得大，做得怎样？看馆主一个人节够了。 G、股东，不好意思，还没结束，瑜伽馆还有一群重要的人：股东。有时候，除了上面的因素之外，股东也是个非常重要的因素。有的股东是政府背景的，有的股东是社会背景的，有的是经济背景的，有的是人脉背景的，有的是润滑油背景的（专门解决小问题，给会馆加速的），有的是添乱的。 如果要了解竞争对手，对方的股东是什么人也很重要，有些“雄性”馆主，整天想整死某个竞争对手，如果对方是打不死的小强怎么办？ 然后，这些股东有没有合作期，是不是老朋友，还是临时拼凑的？是因为利益走到一起，还是因为感情，或者是爱好，还是某一个契机误打误撞节走到一起了？这些人在一起，多久聚一次？是团结的还是分散的？分赃均不均匀、有没有怨气？有没有邀功、炫技、拆台、背后捅刀子的人？ 有多少人是台面上的，有多少人是台面下的？隐形股东几个，起什么作用？玩票的几个？ 以上这些都了解清楚了，才算对对方的人力资源有所了解。此外，还涉及一个薪资的问题，详细的薪酬制度参阅前面的《瑜伽馆的内部审计》。薪酬制度合部合理？教练工资过高还是过低，涨工资速度怎样，整体工资负担大不大？会籍有没有等级，有没有激励制度，全员有没有奖惩制度，什么时候该奖励，什么时候该惩罚，执行力度怎样？这些都要去了解。 3、收费 A、卡类，瑜伽馆有几种卡？大课的、小班的、私教的、教培的、充值的、套餐的，限时间的，还是限次数的，既限时间又限次数的，还是不限时间不限次数的（比如终身卡）？ B、卡费，每种卡多少钱，时间卡，一般时间越短越贵，时间越长越便宜，次数卡也一样，次数越少越贵，越多越便宜。那么阶梯怎么定？是月卡、季卡、半年卡、年卡，还是直接年卡、两年卡、三年卡？跨度怎么走？是10次、20次、30次、40次……还是10次、30次、60次、次，或者直接50次、次二选一，没有第三种选择？ C、主力卡和隐藏卡，这也是一个销售技巧，有的馆主力卡不是常规卡，可能改了个名字叫白金卡，就卖两年的。有的馆主力卡就是常规卡，但是有隐藏卡，能不能通过市场调查挖出来？ D、创新项目，有些瑜伽馆会自主研发一些创新项目，或者在特殊的渠道引进新项目，这些，作为竞争对手有没有收到情报？有没有实时跟进，如何应对？是复制、改进、超越，还是漠视，甚至放弃？ E、收费系统，有的会馆只有收费，没有收费系统的。那么，竞争对手收费系统有没有成形，实施力度及效果怎样？这些都要搞清楚，后续会有专门的篇章讲定价，这里暂且飘过。 4、硬件设施 A、流行趋势，流行高温的时候，竞争对手有没有跟进，空中呢？轮呢？土豪垫呢？普拉提床呢？艾扬格墙呢？瑜伽熊呢？新风系统、地暖、壁暖、中央空调、体测仪器……这些流行的时候，有没有第一时间跟进？ 然后，这些跟进了之后，使用效果怎样？市场口碑怎样？对方比你早还是比你晚，各自的优势和劣势是什么？如何PK？ B、硬件投入，比如地板用多少钱的？面积多大？有没有地毯？更衣柜什么质地，是网上买的，还是一看就是二手的，是木工现场做的，还是工厂发货的，或者私人订制的，用什么锁？方不方便？ 音响是电脑音箱还是2.1低音炮，是5.1环绕立体声，还是带杜比的，是磁悬浮音箱，还是路边货？是手机智能遥控的，还是要插U盘，还是光盘的。 灯光是普通的还是LED的，是射灯、白织灯还是彩灯，是暖光还是藏光，能不能声控？ 最重要的：有没有专业的设计师设计，有没有高水平的施工队施工，馆主自己有没有监工？区域划分合不合理，细节完不完善？使用起来有没有别扭的地方，有没有特别人性化的地方，比如Wi-Fi的提供，手机充电头，到处都有的插座？这些都要现场看，才叫调查！ C、教学硬件，比如我这种做讲师的，长期需要投影仪、白板、白板笔、白板纸，那么，做培训的馆也需要这些，还有，人多馆有没有耳麦、小蜜蜂、大尺寸显示屏，平常有没有教学视频分享？ 前面说的普拉提设备、艾扬格套装，用原厂的还是高仿的，或者民间粗制滥造的？空中用一套的、的，的，还是1的？检测身体的仪器室的体脂秤，的脂肪仪，的量子分析仪，的身体成分分析仪，还是15万一套的脊柱测量仪器？ 同样，最重要的：这些钱花了，会员看得出来吗？整体装修匹配吗？能促进消费吗？员工会使用，会解释，能出单吗？还是只是摆设？ D、品质、品味、档次，装修是能卖钱的，问题是能不能体现出馆主的档次、品味，使用的产品品质如何？有没有一体化的感觉？有些瑜伽馆是东拼西凑的，花万，看上去还是不舒服，有的瑜伽馆“味道”很好，花30万不到，看着就是舒服。所以，进入一个行业，有没有人兜底很重要，盲目的花钱不见得能起到什么效果！ 5、软件设施 A、专业水平，比如我培训经常强调的：全馆所有人都要会说NAMASTE，连扫地大妈都要会，而且见人就合十行礼。瑜伽不是宗教，但最起码要又点仪式感。 然后，教练的专业水平，是走宗教路线，还是传统路线，是欧美风格还是印度风格，还是讲话带方言，吐字不清晰，错误没纠正，动不动发癫、爆粗口？ 见人说和蔼可亲的，还是趾高气扬的，是服务型的瑜伽馆，还是教学型的瑜伽馆？最简单一句话：是有培训的还是没培训的？ B、电子软件，这本来是硬件的项目，我强行拉到软件来了。比如，有没有会员管理系统，是连电脑的还是连手机的，是需要下载app的还是
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